Ventas y Negociación: Las llaves de mentes y emociones.
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¿Qué vas a aprender en este curso de ventas y negociación?
Soy un fiel creyente del poder que tienen las palabras. Como psicólogo sé que decir las palabras correctas en el orden correcto abre la mente de cualquier persona.
Este curso no trata solo de enseñarte a vender, trata de la psicología que hay en la comunicación y cómo esta puede ser usada para transmitir una idea y entender a la persona que la está recibiendo para satisfacer sus necesidades reales.
Vende Tu Persona
Te capacitamos para entender la psicología del consumidor aplicando el coeficiente social, el poder del lenguaje corporal y el lenguaje verbal.
Vende Tu Producto
Te enseñamos a entender el producto o servicio que ofreces desde la perspectiva del comprador y de la necesidad que satisface.
Vende Tu Empresa
Te demostramos que la empresa que representas te otorga reputación y a su vez, la reputación de la empresa está en tus manos.
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¿Por qué te puede interesar este curso de ventas y negociación?
Por favor intenta leer o escuchar este artículo completo porque te aseguro que vas a encontrar mucho valor en él y NO es un guión de ventas.
Contestando la pregunta de: ¿Por qué te puede interesar este curso de ventas y negociación? En primer lugar porque es un curso como ningún otro, al ser un curso diseñado e impartido por un psicólogo, tendrás la certeza de que no aprenderás solo recetas que con el paso del tiempo quedan obsoletas. Lo que vas a aprender es el cómo funciona la mente, qué papel juega la psicología en la comunicación y cómo entender las señales de tu interlocutor para proseguir por el camino que él quiere andar antes de aceptar lo que le propones.
Comienza a cambiar tu mente desde este momento y visualiza que ese interlocutor puede ser cualquier persona, desde un cliente potencial, un socio comercial y hasta tus relaciones personales se verán afectadas positivamente al egresar de este curso.
Este curso de ventas y negociación en Monterrey va a cambiar tu forma de verte a ti mismo, el cómo ves a las demás personas, el marketing que te rodea y hasta la política del país va a tener otro significado.
¿Qué vas a aprender en este curso de ventas y negociación?
Negociar y vender es un proceso con el objetivo de cerrar un trato, lo que influye principalmente es el diálogo interno de las personas que se comunican. Los resultados serán el reflejo de sus procesos conscientes e inconscientes, sus razonamientos y comportamientos a la hora de conversar entre ellos. Para poder negociar y alcanzar un cierre de ventas, lo que tienes que hacer es:
- Vender tu persona.
- Vender tu empresa.
- Vender tu producto.
- Recolectar información.
Lograr la negociación y ventas solo se alcanzará si las dos partes saben comportarse, venderse mutuamente y llegar a un trato que consideren justo para lograr su objetivo. Para esto se hace uso de la comunicación hasta encontrar lo que buscan y lograr un acuerdo.
Como coach empresarial puedo decirte que para crecer un negocio uno de los puntos más importantes es que tus clientes potenciales sepan exactamente qué necesidad va a resolver el producto o servicio que ofreces y por qué es una buena inversión el comprártelo.
Con todo gusto te comparto parte del temario y una explicación valiosa de cada tema:
“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”
Curso de ventas y negociación: Vende tu persona
“Vender tu persona” es probablemente un término en el que ya estás familiarizado. En este curso de ventas y negociación aprenderás que para vender apropiadamente tu persona, lo más importante es que tengas claro que es tan esencial como vender el producto. Esto es lo que tienes que hacer para empezar con el pie derecho en una negociación:
- Incrementa tu coeficiente social.
- Mejora tu comunicación verbal.
Quizás puede parecerte obvio, pero debes saber que dentro de la negociación y ventas tu persona debe influir de la forma correcta para no causar una mala impresión desde el principio.
Uno de los factores más importantes en este curso de ventas y negociación en Monterrey es tu persona. Es lo primero que trabajamos ya que es lo que tu interlocutor verá y oirá de ti, por lo que si no puedes generar una buena impresión, es muy probable que ni siquiera con el mejor producto seas capaz de persuadirla.
Se suele decir que en menos de siete segundos puedes saber si te vas a llevar bien con una persona. En este curso de ventas y negociación aprenderás que el cerebro está programado para construir una imagen de la persona delante sin tan siquiera haber escuchado una palabra de ella. Por eso, todo es influyente a la hora de iniciar y cerrar una negociación: tu aspecto, tu forma de vestir, tu predisposición, tu olor… y eso sin nombrar el producto que vas a presentar.
“No hay segundas oportunidades para causar una buena primera impresión.”
Incrementa tu coeficiente social
Tu coeficiente social es aquel que debes entrenar para lograr conocer la mente de las personas e influir en ellas. Es una herramienta muy útil para la negociación y ventas ya que su objetivo es cautivar. Con este curso de ventas y negociación estarás en la zona de decir exactamente lo que tu interlocutor quiere escuchar. Algunas cosas a tener en cuenta son:
- Aumenta tu carisma.
- Estudia el lenguaje corporal.
- Crea más empatía.
Lo que te mostramos en este curso de ventas y negociación en Monterrey es que si no te adaptas socialmente, puede que no tengas éxito dirigiendo tu negocio y carrera hacia el éxito. Por eso, te contaremos qué es lo que aprenderás.
Conocer tus habilidades sociales es necesario en la negociación y ventas para lograr comprender tu propia forma de liderazgo.
La capacidad que tengas para cerrar tratos, convertir clientes y sumar seguidores es lo que se necesita, hoy en día, para tener éxito en un negocio.
Puedes pensar que es difícil, pero, como todo, se puede resolver entrenando. Lo primero que debes hacer es un análisis DAFO de ti mismo para descubrir cuáles son tus fortalezas y debilidades.
En este curso de ventas y negociación entrenarás tus fortalezas y encontrarás cómo combatir tus debilidades para comenzar a potenciar tus resultados.
Consultoría Empresarial: Objetividad y Dirección.
Optimiza los recursos humanos, materiales y financieros de la empresa y alínealos a las metas.
Fidelización De Cliente: La meta más valiosa.
La fidelización de clientes logra tener consumidores recurrentes que recomiendan tu marca.
El carisma al negociar y vender
El carisma es el encanto que ejerce una persona sobre las demás. Generalmente se refiere a una cualidad natural e innata que posee un individuo para atraer.
Sin embargo, la psicología concuerda que el carisma no es algo que se tiene, mas bien es algo que el interlocutor percibe. En nuestro curso de ventas y negociación aprenderás a emanar ese carisma que hace más fácil la negociación hacia los demás tan solo con tu presencia, acciones o palabras, destacando entre la multitud y causando una buena impresión.
En este curso de ventas y negociación en Monterrey vas a aprender que el líder carismático es quien permite persuadir y brindar confianza a quienes lo rodean, lo cual hace con su total apoyo, ya que lo siguen por gusto. La actitud carismática deja ver las cualidades extraordinarias de un líder para mejorar la situación personal o del entorno social sin necesidad de tener las características profesionales necesarias para adoptar ciertos cargos.
“El carisma es una chispa que ciertas personas tienen y que no se puede comprar con dinero. Es una energía invisible cuyos efectos son visibles.”
Como te ven te tratan
Esta frase, que hemos oído mil veces, tiene mucha razón en la negociación y ventas. Uno de los temas del curso de ventas y negociación se enfoca en la imagen que proyectas.
Una vestimenta seria y formal hará que te traten con respeto o cierto temor, y quizás un estilo más relajado dé lugar a una relación más amigable y amena. La vestimenta es capaz de transmitir una personalidad cordial, cómoda o, incluso, más amarga. En este sentido, toda negociación y ventas inician con una buena elección en la vestimenta. Saber combinar colores, prendas y estilo se convierte en un punto a favor para un líder.
En el curso de ventas y negociación asesoramos con algunos consejos como estos: usa siempre telas lisas y colores monocromáticos. Si prefieres algún diseño, debes saber que las líneas verticales transmiten autoridad, pero las sueltas y redondeadas estimulan la tranquilidad y accesibilidad. Los tonos oscuros son considerados autoritarios, claves del profesionalismo. Por último, no olvides siempre vestir prendas de tu talla, ya que el estilo holgado puede dar impresiones de abandono que debes evitar.
“Véndele a la mente, no a la gente.”
Curso de ventas y negociación: Solo 3 segundos bastan
Hay quien dice que bastan 30 segundos iniciales de una comunicación verbal o corporal para poder formar una imagen completa de la persona. En el curso de ventas y negociación revisamos estudios psicológicos serios que confirman que con los primeros 3 segundos una persona promedio ya se forma un juicio de valor sobre tu persona. Esto lo hace a través de acercamiento, un suspiro, una mirada o un simple “hola”, solo eso basta para que el cerebro ya se forme un juicio.
Los mecanismos biológicos de protección dictan que se debe emitir un juicio inmediato, inconsciente e irracional como método de supervivencia para evaluar y actuar ante una posible amenaza.
En este curso de ventas y negociación en Monterrey aprenderás a ofrecer a un nivel inconsciente un lenguaje corporal y verbal positivo para que te vean como alguien confiable. Aprenderás a dar un buen recibimiento, saludar atentamente y permitirás que la primera impresión que tengan de ti sea memorable positivamente.
Contáctanos a través de nuestra consultoría empresarial para personalizar el curso de ventas y negociación en cualquier parte de México o Latinoamérica y entregarte los resultados que buscas.
La distorsión corporal
La distorsión corporal es un rasgo de la mente que tiende a atribuirle una gran cantidad de características positivas a las personas que nos agradan y una gran cantidad de características negativas a las personas que nos desagradan. Son muy pocas las personas que pueden llegar a advertir la distorsión corporal cuando la están viviendo.
Un ejemplo de esto que estudiamos en el curso de ventas y negociación es el pensar en dos personas que no nos son para nada simpáticas y reconocerle dos virtudes a cada uno. Lo más probable es que sintamos un bloqueo, y el querer abandonar el ejercicio es una prueba de que padecemos la distorsión corporal.
En el curso de ventas y negociación en Monterrey estudiamos esa falta de objetividad en la que caemos la mayoría de las personas y practicamos ejercicios para promover distorsiones corporales positivas hacia nosotros.
En psicología se le conoce como “efecto halo” a la propensión a la que tenemos las personas de atribuir la primer característica positiva que vemos en una persona a todos los ámbitos de su vida.
“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos.”
El lenguaje corporal para vender y negociar
En la negociación y ventas, el lenguaje corporal es tan importante (o incluso más) que el lenguaje verbal. En una negociación, la imagen y actuación de una persona puede generar todo tipo de impresiones: nerviosismo, autoridad, dubitación, presión, seguridad… y estos son solo algunos ejemplos.
Si bien el lenguaje corporal suele ser inconsciente, hay recursos que practicamos en el curso de ventas y negociación donde a nivel consciente aprendes a controlar tu cuerpo y los mensajes llegan a un nivel inconsciente a tu interlocutor.
Algunos de los ejercicios que trabajamos en el curso de ventas y negociación son: empieza la charla con una sonrisa amigable y positiva; da un buen apretón de manos; colócate a una distancia apropiada sin invadir el espacio personal; presta atención a tu postura y a la de tu interlocutor; cuida tu mirada y tu voz; utiliza la técnica de la programación neurolingüística del espejeo (imita gestos de tu interlocutor en forma natural para dar mayor comodidad). Con esto, tu negociación y ventas aumentarán más de lo que crees.
El modelado
En la programación neurolingüística el modelado es el estudio de cómo la gente consigue resultados exitosos en sus vidas para que el practicante pueda replicarlos y obtener resultados similares.
En el curso de ventas y negociación aprendemos este proceso por etapas. La primer etapa del modelaje es encontrar en otra persona rasgos que quisiéramos tener en nosotros mismos. La segunda etapa es entender a nivel físico y mental el cómo y cuando aplica esa persona el rasgo que nos interesa. La tercer etapa es practicar ese rasgo en nosotros mismos. La ultima etapa sucede por sí misma después de una práctica constante, esta etapa es la de interiorizar a nivel inconsciente ese rasgo y aparecerá en ti de manera natural cuando lo necesites.
Quien quiera copiar este éxito se debe preguntar y registrar qué hacen y cómo lo hacen, estableciendo una relación estrecha y sensible con estas personas. Algunas formas de hacer esto es a través de la escucha activa, estudiando los movimientos, el uso del lenguaje y los cambios que pueden aparecer en su comunicación no verbal.
Para poder llevarlo a cabo en la negociación y ventas, sin importar el nivel, es necesario iniciar un proceso de observación y escucha de las personas que tienen las habilidades que se quieren modelar.
Dependiendo de las características de cada persona y el objetivo que se quiere alcanzar en el curso de ventas y negociación el modelado personal tomará distintos enfoques.
“Si no tienes empatía y relaciones personales efectivas, no importa lo inteligente que seas, no vas a llegar muy lejos.”
Curso de ventas y negociación: Crear empatía
La empatía es una competencia emocional que influye en las capacidades de persuasión, comunicación, colaboración, gestión de equipos, liderazgo empresarial, negociación y ventas. Consiste en ponerse en el lugar del otro, conectar con sus emociones y con la forma en que vive las situaciones, escuchando activamente y percibiendo su lenguaje verbal y no verbal.
Practicar la empatía en el curso de ventas y negociación ayuda a enriquecer el mundo con nuevos puntos de vista, ideas y oportunidades. Constituye una habilidad social clave que parte de la escucha, comprensión y formulación de mejores preguntas; la base para construir relaciones duraderas y beneficiosas.
El rapport
Rapport significa “crear una conexión de empatía con otra persona”. En este sentido, es la habilidad de entrar en el mundo de alguien, hacerlo sentir que lo entiendes y que tienen un fuerte lazo en común. Es muy similar a la empatía; como una sintonía mutua o conexión.
Actualmente, el rapport es un requisito indispensable para una comunicación exitosa entre dos o más personas, sobre todo en la negociación y ventas para llegar al cierre.
“El Rapport es esa connexión a pesar de las diferencias.”
Entender sus necesidades
Una de las ventajas de crear empatía es poder entender, casi en carne propia, las necesidades de la otra persona para descubrir cómo satisfacerlas de la forma que lo desean.
En el curso de ventas y negociación aprenderás a identificar las principales necesidades (y no solo lo que dicen, sino cómo lo dicen, qué requieren internamente para cumplir sus objetivos), eso te convertirá en alguien elocuente pudiendo lograr una excelente negociación.
Mejora tu comunicación verbal para negociar y vender
El ser un buen comunicador no significa hablar sin parar de forma simpática. La comunicación oral se basa, casi el 60%, en escuchar activamente a la otra persona. Algunos consejos para mejorar tu comunicación verbal son:
- Haz contacto visual y gesticula al hablar y escuchar.
- Ir al grano.
- Escucha y pregunta más antes de hablar.
- No interrumpas.
- Practica un poco antes de dar una presentación.
Estos son solo algunos tips para mejorar tu comunicación verbal. En el curso de ventas y negociación en Monterrey aprenderás que e lenguaje verbal también recupera varios aspectos no verbales, como el sonreír a la hora de hablar y escuchar, gesticular y mirar a los ojos cuando hablamos.
“Puedes hacer más amigos en dos meses al interesarte en otra gente que lo que puedes en dos años al intentar que se interesen en ti.”
Además, tu comunicación verbal será mucho más efectiva si no andas con rodeos e intentas pintar un contexto demasiado amplio. Ir al grano es la forma más eficaz en la negociación y ventas (sin ser irrespetuoso).
En el curso de ventas y negociación te mostramos un lenguaje apropiado, utilizando tecnicismos cuando son necesarios y evitándolos cuando no, también es clave a la hora de posicionarse como un profesional en el ámbito. Pregunta, pregunta y pregunta. La otra persona se sentirá escuchado y tú podrás entender conceptos que no estaban claros o que necesitas para continuar con la negociación y ventas.
Curso de ventas y negociación: Vende tu producto
El producto no es necesariamente un objeto, puede ser un servicio o una idea. Puede no parecer sencillo, pero la negociación y ventas de productos se logran más fluidamente recopilando información, si tienes en cuenta las necesidades de la otra parte, él mismo te dará los datos que necesitas. Para dar una buena imagen de tu oferta en la primera presentación, hay algunos pasos que recomendamos:
- Conoce los productos que vendes.
- Selecciona correctamente a los prospectos.
- Contacto inicial.
- Presentaciones efectivas.
- Aclara tus dudas preguntando.
- Aclara las dudas del cliente.
- Cierre.
- Post Venta.
Así como la primera impresión de ti es importante, lo es también sobre tu producto en la negociación y ventas. La presentación del producto es la entrada al negocio, el momento que tienes para mostrar todas sus cualidades, beneficios y formas de satisfacer los deseos de los clientes. Crear una buena imagen de él depende tanto de la producción como de tu conocimiento sobre él.
No puedes pensar en ir a negociar y vender sin saber cómo responder las preguntas que te hagan. Te recomendamos que sigas estos pasos y, garantizado, lograrás una venta de tu producto mucho más rápido.
En nuestros servicios de desarrollo organizacional contemplamos el crecimiento de la empresa desde el punto de vista financiero utilizando este curso de ventas y negociación como el eslabón mas fuerte.
Curso de ventas y negociación: Conoce los productos que vendes
El primer paso, casi el más importante, es conocer a fondo los productos que ofreces. Antes de ir a una negociación donde presentarás las cualidades positivas de tu producto, asegúrate de conocer también sus debilidades, aquellos puntos que el cliente podría señalar para hundir tu venta.
De tu conocimiento depende la negociación y ventas, al encauzar la presentación hasta cerrar el trato con todo lo que tienes para ofrecer.
“No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes.”
Selecciona correctamente a los prospectos
En el curso de ventas y negociación en Monterrey aprendemos que no todos los productos son para todos los clientes, y no todos los clientes lo son para un producto. Si conoces de negociación y ventas, sabrás distinguir sabiamente al cliente ideal de tu producto o servicio. Es muy conveniente contar con el perfil Buyer persona de tu empresa para lograr esto. Es preferible presentar tu producto a pocos prospectos útiles, con los que seguramente puedas cerrar las ventas, que las que harías presentando tu catálogo completo a personas que no están interesadas en lo que tienes para ofrecer.
El contacto inicial en una negociación o venta
En la negociación y ventas, el punto de contacto inicial es importante, y será lo que los prospectos recuerden de ti y de tu producto. No importa si el prospecto supo de tu producto telefónicamente, por redes sociales, página web o con publicidad en la calle, el momento en el que se conecta con la marca es lo que recordará a la hora de aceptar una negociación.
Las presentaciones efectivas
Una presentación efectiva es aquella que puede mantener activa la atención del cliente y hace que la negociación y ventas sean mucho más dinámicas y exitosas.
Si tu producto es un bien o un servicio, presenta gráficos, comparativas, storytelling, datos estadísticos en formas fáciles de entender.
Recuerda enfocarte en las necesidades del cliente para resolver sus dudas incluso antes de que tenga que preguntarlas.
No te olvides del primer paso, conocer muy bien tu producto, y estudia también la presentación y los datos que vayas a mostrar para no quedarte en blanco a la hora de contestar consultas.
Atraer Clientes: La forma correcta de lograrlo.
Atraer clientes es el camino para mantener un negocio saludable.
Perfil Buyer Persona: Conoce tu cliente ideal.
Con un perfil buyer persona ahorras recursos, creas campañas especializadas y aumentas índices de ventas.
Curso de ventas y negociación: Aclara tus dudas preguntando
No tienes que tener conocimiento sobre todo lo que el cliente desea antes de la negociación. Muchas veces es muy complicado obtener esta información o incluso imaginarla. Por eso, en negociación y ventas es importante que sepas preguntar qué es lo que espera y cuáles son sus dudas para poder resolver las tuyas. Una negociación es un excelente momento de retroalimentación; sirve tanto para aclarar dudas como para resolver las propias.
“La comunicación efectiva empieza con la escucha.”
Aclara las dudas del interlocutor
Por supuesto, nunca dejes a tu interlocutor con dudas que puedan confundirlo a la hora de cerrar la venta. Un buen ejercicio antes de una presentación es imaginarse las posibles dudas que podría tener el espectador para poder encontrar respuestas y mantenerse en el guion, sin momentos sorpresivos.
De todas formas, si conoces de negociación y ventas, sabrás resolver dudas y saldrás invicto de tu presentación. Toma las consultas como una prueba de interés.
El Cierre
Para nuestro curso de ventas y negociación en Monterrey el cierre no solo implica que se cierre el trato, sino también ayudar al interlocutor a tomar la decisión. En el curso de ventas y negociación te ayudaremos a preparar recursos especiales para el final, guardando un as bajo la manga infalible que sea decisivo a la hora de finalizar la venta.
Luego de responder todas las objeciones y dudas, es el momento de ser firme y presentar el cierre, invitando al cliente a decidirse finalmente y acompañando su decisión con liderazgo.
La post venta
Para el cliente la negociación y ventas no son suficientes, el momento de post venta suele ser muy importante para ese consumidor, ya que va a demostrarle que no solo querías su dinero, sino que también es importante para ti su contacto y satisfacción y que planeas mantener la relación a futuro.
Al finalizar la venta, puedes ofrecer otros servicios, preguntar por su vida personal o futuros proyectos y, por supuesto, obtener un medio de contacto para mantenerse conectados y poder brindarle nuevos beneficios en el futuro.
“Las grandes compañías comienzan con grandes líderes.”
Curso de ventas y negociación: Vende tu empresa
Por último, vender tu empresa será el toque final en la negociación y ventas. A la hora de presentar tu propuesta, la relación entre persona-producto-empresa es el combo perfecto que cerrará tus ventas. Esto puedes lograrlo:
- Brindando información transparente sobre la organización.
- Explicando las ventajas de relacionarse con tu compañía.
- Exponiendo ejemplos y estadísticas de negocios exitosos.
Saber ofrecer las cualidades de tu empresa es tan importante como vender un producto: es tu carta de presentación. Imagínate que comienzas un proceso de negociación y ventas de una empresa de la que no conoces nada, solo sabes las cosas más básicas y has escuchado algunos comentarios. ¿Qué es lo que necesitarías para poder cerrar un trato con ella? Datos específicos, testimonios, una buena imagen empresarial, transparencia y buen trabajo en equipo.
“La marca para una empresa es como la reputación de una persona. Gana reputación haciendo las cosas con toda tu fuerza.”
Todo eso es lo que tienes que presentarle a tu interlocutor durante una negociación. No solo basta con dar una buena impresión de tu persona (aunque es lo primero que verán y el motivo por el que te escucharán con más o menos atención), y de tu producto: la empresa es el resultado de tus acciones, y eso es lo que, al fin y al cabo, importa en la negociación y ventas.
Después de tomar este curso de ventas y negociación te darás cuenta que es mucho lo que está en juego, por lo que no debes dejar nada librado al azar. Antes de la presentación, elige cuál es la imagen que quieres dar de tu organización y muestra exactamente eso a la hora de negociar.
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