Cliente Potencial: Prepárate para ellos.
Recibe De Cortesía:
Llamada Inicial
3 Horas De Consultoría Local
Llamada De Seguimiento
¿Estás preparado para atender a un cliente potencial?
Nuestras consultorías personalizadas te ayudarán a conocer quién es tu cliente potencial incluso antes de atender la llamada, ofrecer un servicio o producto que le resulte útil y beneficioso, generar empatía y, finalmente, concertar una entrevista.
Identificar Clientes
Te acompañamos en el proceso de identificar el tipo de clientes que tu empresa necesita por medio de perfiles personalizados.
Preparar Recursos
Creamos junto contigo las herramientas necesarias para que cuando los clientes te contacten tengas herramientas para atenderlos.
Interactuar Con Ellos
Te entrenamos para que esa interacción sea fluida, conozcas sus necesidades reales y les ofrezcas un producto en consecuencia.
¿Cómo Comenzar Una Consultoría?
1
Visita
Recibe 3 horas sin costo para conocer tus necesidades y descubrir cómo te podemos ayudar.
2
Propuesta
Recibe una propuesta personalizada que cubra tu situación actual y la transformación deseada.
3
Acción
Proceso de cambio con metas secuenciadas y cuantificables. Transformemos Tu Historia.
Comparte Este Artículo.
¿Cómo atender la primer llamada de un cliente potencial?
Cuando un cliente potencial se acerca a tu empresa, todos tus esfuerzos deben dedicarse exclusivamente a cerrar el trato. Sin embargo, el primer resultado que debes lograr es llegar a conocerlo. Por este motivo, la primera llamada debe ser corta y sobre un tema que le dé el valor necesario para suscitar interés y aceptar una entrevista futura. Te planteamos algunos consejos para este llamado:
- Conoce quién es tu cliente potencial antes de atender la llamada.
- Ofrece un servicio o producto que le resulte útil y beneficioso.
- Genera empatía y sé breve y conciso con tus metas.
- Concerta una entrevista cara a cara.
La primera impresión es la que cuenta. Por eso, la forma en la que contestes la primera llamada del cliente potencial será la única oportunidad que tengas para cautivarlo y lograr una cita cara a cara.
Sabemos que, a veces, lo más difícil es concretar la cita cara a cara. Nuestros servicios están especialmente enfocados en darte las herramientas para que logres interesar a tu cliente potencial y darle una buena primera impresión desde el contacto telefónico.
Nos encontramos en Monterrey, pero podemos realizar nuestras consultorías en cualquier otra parte de México o Latinoamérica.
“Aunque a tus clientes no les guste que les des un mal servicio, a tu competencia sí.”
Durante la llamada, es clave mantener un diálogo amigable pero no demasiado confiado. Lo importante es estar atento a lo que está pidiendo claramente y dar soluciones efectivas de cómo puedes solucionarlo, sin necesidad de estar vendiendo tu producto o servicio todo el tiempo.
Idealmente, la primera llamada con el cliente potencial debe terminar en la concreción de una cita, en la que se detallarán los puntos a evaluar y se terminará el proceso de compra y venta.
En ella podrás plantear todos los objetivos de la empresa y los beneficios que obtendrá el posible cliente al convertirse en un consumidor.
La meta principal es programar una cita
Toda buena conversación debe comenzar con un contacto amigable y efectivo. Acércate a tu cliente potencial de forma empática, asegurándole que sabes cuáles son sus necesidades y cómo puedes satisfacerlas. Escucha sus objeciones y todos los detalles que puede proporcionarte a la hora de entablar la conversación inicial; te servirá para la cita cara a cara. Algunas técnicas para lograrlo son:
- Establece empatía y confianza con el cliente potencial.
- Explica la importancia de la cita.
- Programa fecha, hora y lugar claramente.
Estos son los pasos más importantes para poder concretar los planes para una entrevista. El objetivo del primer contacto con el cliente potencial debe ser, sí o sí, concretar una entrevista. En ella podrás, luego, exponer todas las cualidades de tu servicio o producto para cerrar la venta, por lo que debes enfocar allí tus esfuerzos.
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”
En segundo lugar, explícale a tu cliente potencial por qué necesitas una cita y en qué puede beneficiarlo. Si es necesario, dile que harás una muestra gratis, que lo podrá probar o incítalo con una ventaja que le parezca atractiva. Finalmente, estarás listo para poner fecha, hora y lugar para la entrevista. Sé lo más concreto posible y no te distraigas hasta que la reunión esté pactada.
Asegúrate de que la conversación tenga el objetivo claro y no pares hasta conseguirlo. El cliente potencial no pondrá una fecha por ti.
¿Qué son los clientes potenciales?
En nuestra consultoría mostramos que los clientes potenciales en Monterrey son aquellas personas u organizaciones que pueden convertirse en compradores de tus productos o servicios en el futuro. Estos individuos o entidades suelen estar en concordancia con el perfil Buyer persona creado por la empresa, por lo que los beneficios de conocerlas son:
- Mejorar de la tasa de conversión de cliente potencial a consumidor
- Mejorar del ciclo de vida del cliente y cumplir sus expectativas
- Mejorar en la rotación e innovación de productos o servicios
- Mejorar de rentabilidad
- Marcar la diferencia y crear mayor interés
Conocer a tu cliente potencial puede ser clave a la hora de cerrar una venta. Te ayudará a crear ofertas de valor únicas que se adapten a sus expectativas tanto sobre el precio, el servicio al cliente y la post venta, empaquetado, nivel de soporte, distribución, canal de llegada y mucho más.
Contáctanos como tu consultoría de negocios para optimizar tu empresa o emprendimiento al encontrar el perfil de tu cliente potencial en Monterrey o Latinoamérica.
Debido a que los clientes potenciales serán la fuente de ingresos futura de la empresa, centrar tus esfuerzos en la satisfacción de sus necesidades hará que tu rentabilidad crezca a mediano y largo plazo, alcanzando los objetivos de forma más eficaz. Además, conocer qué productos o servicios espera el cliente potencial es clave para saber cuáles tendrán más éxito y cuáles pueden eliminarse del catálogo, ahorrando tiempo y dinero en una oferta que no es la esperada.
“La gente espera un buen servicio, pero pocos están dispuestos a darlo.”
¿Cuáles son las características de los clientes potenciales?
Hay algunas características principales a tener en cuenta para distinguir a un cliente potencial. Dicho cliente debería tener:
- Una necesidad o interés en el producto o servicio.
- Un nivel adquisitivo mínimo para comprar tus productos o servicios.
- La autoridad y condiciones para realizar una compra.
- Un volumen de compra significativo para tu empresa.
- La posibilidad de concretar una entrevista con la empresa.
Estas son solo algunas de las características principales de un cliente potencial. Es importante saber reconocer las características de los clientes potenciales para poder segmentarlos y crear estrategias acordes a cada segmento. En este sentido, podemos reconocer, además de las previamente citadas, otras características de diferente carácter.
“Tus clientes más enojados son tu mayor y mejor fuente de aprendizaje.”
Las características personales de los clientes potenciales son todas aquellas que tiene un individuo o empresa que reflejan el Buyer persona del producto o servicio que quieres vender.
Estas condiciones son, por ejemplo, sexo, edad, condición racial y física, metas, motivaciones, inquietudes, complexión corporal, nivel adquisitivo o proyección económica, entre otras.
Por otro lado, las características socioculturales particulares de cada persona incluyen toda la información que puede ser usada para una campaña de marketing, como creencias religiosas y espirituales, pasiones deportivas, derivaciones étnicas o culturales, gustos musicales, etcétera.
Por último, el medio ambiente de los clientes potenciales es importante para ofrecer productos de acuerdo a las necesidades específicas, como lugares más fríos o más cálidos, por ejemplo.
Terapia De Parejas: Amor en equipo.
Uno de nuestros pilares más importantes es la relación de pareja. Ella nos puede acercar o alejar de nuestras metas.
Curso De Ventas y Negociación
Usar las palabras correctas en el orden correcto abre la mente de cualquier persona.
¿Cuál es la diferencia entre un cliente y un prospecto?
La diferencia entre un cliente y un prospecto radica en la etapa del embudo de conversión en la que se encuentre y sus comportamientos al momento de la compra. Algunas de ellas son:
- El cliente inicia la conversación; al prospecto lo contacta la empresa.
- El cliente busca la compra o ya compró; el prospecto no está interesado todavía.
- El cliente puede o no coincidir con el perfil Buyer persona; el prospecto está basado en él.
Estas tres son las diferencias más importantes, pero también existen otras.
“Cuanto más se implique con su cliente, las cosas se vuelven más claras y más fácil es determinar lo que debería hacer.”
Un prospecto, ya que no buscó a tu empresa en un primer lugar, es quien posee todas o la mayoría de las características de tu Buyer persona, por lo que el esfuerzo por contactarlo será tuyo. Estas personas conocen tu oferta pero no tienen intenciones de comprar, por lo que tu trabajo será contactarlos, convencerlos y, recién ahí, cerrar el trato. Lo ideal es obtener un medio de contacto (preferentemente, correo electrónico) para recordarles que existes y mantenerlos al tanto de tus acciones.
Un cliente, por su parte, es una persona que ya confió en tu marca o que está lo suficientemente segura de ella como para acercarse a comprar por sus propios medios. Lo importante, en esos casos, es seguir convenciéndolos para que se conviertan en clientes fieles de la marca y que continúen comprando periódicamente.
Ejemplo de un cliente potencial
Un hombre de treinta años, que trabaja con su teléfono y que ha contratado tres promociones de teléfonos móvil provistas por la misma compañía en los últimos cuatro años, será un potencial cliente a la hora de lanzar la nueva promoción con más gigas y una conexión con más velocidad.
“No es trabajo de tus clientes recordarte. Es tu obligación y responsabilidad asegurarte de que no tengan tiempo de olvidarte.”
¿Qué tipos de clientes potenciales existen?
Actualmente, podemos diferenciar 6 tipos de clientes potenciales. Identificar con cuál te encuentras a la hora de vender te será muy útil para enfocar tus estrategias y saber cómo ofrecer tus servicios. Estos tipos son:
- Según su frecuencia de compra.
- Según el volumen de compra.
- Según el grado de influencia.
- Los de adopción temprana (early adopters).
- Los de adopción tardía (late adopters).
- Los rezagados.
Nosotros les mostramos a nuestros clientes que el conocer el modelo de cliente potencial en Monterrey será una fortaleza para crear estrategias a futuro. Uno de los beneficios de saber quiénes son tus clientes potenciales y cómo son sus comportamientos de compra es la posibilidad de centrar tus estrategias y personalizar tus ofertas, obteniendo un resultado mucho mejor al finalizar el proceso de ventas.
Si bien todos tus clientes potenciales son los que se adaptan al Buyer persona (que seguro creaste), hay distintas formas de segmentar los resultados de los hábitos del consumidor según sus variables geográficas, demográficas, psicosociales o de conducta.
“A menos que tus clientes estén 100% satisfechos, debes mejorar.”
Cliente potencial según su frecuencia de compra
Esta clasificación determina cuáles son los clientes que más veces compran. Pueden diferenciarse las compras en frecuentes, habituales u ocasionales.
Los clientes de compra frecuente son los más fieles, quienes vuelven en periodos regulares; los de compra habitual son más intermitentes, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes. Los de compra ocasional, por su parte, son aquellos que centran su interés en las promociones u ofertas que puedas ofrecerles en el momento, pero es raro que vuelvan en el futuro.
Ejemplo de cliente según su frecuencia de compra
Clientes de recargas de cartuchos de impresión. Al ser un producto consumible cada vez que se le agota la tinta va a recomprar.
En nuestro servicio de consultoría nos contactó una pequeña empresa constructora de jardines que buscaba abrir mercado sobre consumidores habituales ya que sus servicios eran de una sola ocasión (construían o renovaban el jardín y finalizaba la obra). Después de realizar un perfil buyer persona le hicimos ver que unos buenos clientes potenciales en Monterrey son las casas habitación, ya que instalarles un sistema de riego y venderles el servicio de mantenimiento mensual podría ser una buena fuente de ingresos extras dadas las altas temperaturas de la ciudad.
¿Cómo convertir al cliente potencial según su frecuencia de compra?
- Mandar frecuentemente voletines via correo electrónico.
- Imprimir stikers con el teléfono de la empresa en los productos consumibles.
- Imprimir la información de la empresa en imanes.
Cliente potencial según el volumen de compra
Estos clientes potenciales se clasifican según la cantidad de lo que compran, en un parámetro entre alto, medio y bajo. Los consumidores de alto volumen de compra son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios, por lo que representan una gran fuente de ingresos para la empresa. Los clientes potenciales de nivel medio tienen un promedio de volumen de compras, por lo que también representan una buena fuente de ingresos.
Finalmente, los clientes potenciales de nivel bajo de compras suelen ser los más frecuentes en las empresas, por lo que, aunque no hacen grandes consumos, ayudan a dar sustento al negocio igualmente.
Ejemplo de cliente según el volumen de compra
Una empresa de productos de óptica puede tener clientes que solo van a comprar unos lentes de sol, clientes que llevan a toda la familia por lentes oftálmicos y empresas de las que son proveedores para sus trabajadores.
¿Cómo convertir al cliente potencial según el volumen de compra?
- Rebajas eventuales según la época del año (black friday, descuentos por cumpleaños, venta navideña, etc).
- Descuentos por volumen (10% de la tercera pieza en adelante).
- Negociar con empresas descuentos por nómina.
“Cada uno debe sentir que es importante en el juego, pero ello no significa que se deba tratar a todos del mismo modo.”
Cliente potencial según el grado de influencia
Estos compradores son los que harán que la empresa crezca, por lo que es importante que estén informados acerca de tus productos o servicios para poder promocionarlos. Puede usarse la influencia de las figuras públicas (como celebridades, blogueros especializados, críticos y reseñadores) para dar a conocer el producto por los medios más frecuentados por tu target.
En un contexto más personal, los consumidores satisfechos con tus productos o servicios pueden ser un gran canal de recomendación a través de sus amigos, compañeros de trabajo y familiares. No pierdas la oportunidad de fidelizar clientes y comienza a hacer crecer tu negocio de boca en boca con su gran influencia.
Los de adopción temprana (early adopters)
El cliente potencial de adopción temprana es aquel que se atreve a probar un nuevo producto cuando descubre que su uso puede ser beneficioso para el, aunque no haya tantas referencias en el mercado ni sea un producto conocido. Es importante identificarlos a la hora de lanzar un producto innovador o cuando necesitas un empujón en tus ventas.
Estas personas que pueden influir en su entorno y son respetados, dado que en algunos sentidos son seguidos por sus pares y están dispuestos a gastar más dinero si el producto soluciona su problema. Suele utilizarse este término al hablar, principalmente, de productos tecnológicos.
Ejemplo de cliente early adopter
Las personas que hacen fila el día de estreno del nuevo iPhone.
¿Cómo convertir al cliente early adopter?
Suelen ser clientes fieles pero nunca está de más:
- Mandar recordatorios vía voletines por correo.
- Invitarlos a la premier del lanzamiento.
- Invitarlos a probar productos piloto.
“No es el empleador quien paga el salario. Él solo maneja el dinero. Es el cliente quien paga los salarios.”
Personal
Este es uno de los aspectos en los que más centrado se encuentra el desarrollo organizacional. La idea de enfocarse en el personal de una empresa es que, mediante su satisfacción, puedan lograr cambios significativos a nivel laboral. Por eso, se trabajará con la capacitación, los perfiles persona-puesto, el liderazgo empresarial, el trabajo en equipo, la resolución de conflictos y la reducción de estrés, entre muchas otras cosas.
Estos cambios proponen una mejora en la salud tanto de cada empleado individual como del equipo en su totalidad y la empresa en sí. Por eso, los cambios se generan en todos los niveles de la organización, tanto subordinados como altos cargos y gerentes, y están centrados exclusivamente en un ámbito de trabajo mucho más favorable.
Consultoría Empresarial: Objetividad y Dirección.
Optimiza los recursos humanos, materiales y financieros de la empresa y alínealos a las metas.
Terapia De Parejas: Amor en equipo.
Uno de nuestros pilares más importantes es la relación de pareja. Ella nos puede acercar o alejar de nuestras metas.
Ejemplo de cliente late adopter
Son quienes veían a otros hablando por teléfono móvil y decían que nunca tendrían uno, hasta que vieron lo extendido de su uso y que les serviría para adaptarse al cambio, por lo que terminaban comprándolo.
¿Cómo convertir al cliente late adopter?
Cambiar una ideología arraigada suele ser complicado, difícilmente un late adopter se encuentra en el perfil buyer persona de una empresa pero lo que suele funcionar es:
- Recurrir a sus círculos de influencia televisiva o digital.
- Hacerse presente en publicaciones impresas con los beneficios del producto.
- Hacerles llegar muestras gratuitas del producto.
Los rezagados
El cliente potencial rezagado es aquel que no quiere saber nada de la tecnología y que la usa sin siquiera saber que la está usando. Tienen una gran aversión al cambio y siguen criticando nuevos productos sin incluso haberlos probado. Sus argumentos, a veces, tampoco tienen el sentido suficiente como para tratar de hacerlos cambiar de ideas.
Ejemplo de cliente rezagado
Son aquellos que no compran microondas por miedo a contraer cáncer.
¿Cómo convertir al cliente rezagado?
- Visitas para mostrar los productos (modelo usado por la empresa TupperWare).
- Folletos impresos con información concisa.
- Tours guiados a las instalaciones de fabricación.
“A los clientes no les importa las características de tu producto, les interesa saber que problemas resuelven.”
¿Cómo estar preparado ante un cliente potencial?
La llegada de un cliente potencial, si no la buscas específicamente, puede aparecer de forma repentina cuando menos la esperas. Por eso, es necesario contar con cierta preparación para estar siempre dispuesto a entablar nuevas relaciones y no quedarte atrás.
- Ten a la mano un buen formato para briefings.
- Ten preparado un portafolio de servicios para enviar por mail.
- Lleva una agenda de llamadas.
- Conoce el perfil de clientes ideales y tenlo a la mano.
Estar preparado a la hora de contactarte con un cliente potencial es lo que organizará tu trabajo y te permitirá acomodar tus estrategias para obtener mayores beneficios. Es importante que sepas que no es necesario hacer una nueva investigación con cada nuevo cliente, sino que es posible reutilizar información y ciertas herramientas encontradas para varios contactos si sabes cómo preservarlas.
Claramente, la información se vuelve obsoleta luego de un tiempo o si quieres contactar diferentes tipos de Buyer persona, pero ten por seguro que con estas herramientas a la mano, todo será mucho más fácil.
Somos Psicólogos en Monterrey dedicados a empresas. Contáctanos para conocer cómo piensa tu cliente potencial y conquístalo.
Tener a la mano un formato para hacer un buen briefing
Contar con un formato de briefing que tenga buenos resultados te servirá cuando debas conocer lo que tu cliente potencial espera de tí en su primera cita. Utilízalo para conocer mejor al cliente y comienza a sacar provecho de sus beneficios.
¿Qué es un briefing?
Un briefing es un documento en formato de cuestionario que se realizará en la primera reunión con el cliente potencial. Sirve, principalmente, como herramienta de comunicación para obtener más información sobre él y poder llegar a un acuerdo en cuanto a lo que necesita o espera de la empresa y cómo la empresa puede brindarlo, siguiendo un camino claro.
¿Para qué sirve un briefing?
El briefing suele utilizarse para dar una idea a la empresa sobre lo que el cliente potencial espera en el futuro, con el motivo de no dar pasos sin ser consciente de ello. Por esto mismo, cada brief debe ser distinto y personalizado para cada nuevo cliente y proyecto, ya que no todos esperan lo mismo.
Lo importante es que el briefing documente los datos más importantes sobre quién es el cliente y sus necesidades para saber cuáles serán los pasos de la empresa en la creación de una estrategia pertinente.
“No se trata de tener ideas, se trata de hacerlas realidad.”
¿Qué elementos contiene un buen briefing?
Un buen brief debe ser completo sobre las características del cliente potencial para poder lanzarte a realizar una propuesta exitosa. Cada uno puede crear el brief que más acorde le parezca, pero aquí te daremos una guía de lo que debería figurar en un principio.
Datos básicos del cliente
Aquí se incluirán los datos de contacto del potencial cliente, como dirección, teléfono, email o redes sociales, entre otras. Además, puedes pedir el nombre de la persona de contacto con la que hablarás a la hora de dirigirte al cliente (si no fuera él mismo), así como su email y horario de contacto que se encuentra disponible.
Filosofía y objetivos
En esta sección, la idea es que llegues a conocer al cliente potencial, su filosofía, valores más importantes… En fin, su historia. Por qué decidió acudir a la empresa, qué espera, características del producto o servicio que necesita, objetivos a corto y largo plazo junto a la empresa.
Público objetivo
Para esta sección, establecerá a quién quiere llegar, las características más importantes a tener en cuenta. Cómo le gustaría ser percibido a la hora de contratar los servicios o productos de tu empresa.
Mercado
Aquí te centrarás en conocer a la competencia directa e indirecta para saber a lo que te enfrentas a la hora de trabajar con el cliente potencial. Pueden buscarse opciones en internet, encontrar los mejores competidores y los motivos por qué lo son.
Además, puedes preguntarle sobre las alianzas que planea tener con otras empresas, si ya las tiene, cómo funcionan, etcétera.
“El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización.”
Experiencias anteriores
En este momento, el potencial cliente contará si ha tenido alguna otra experiencia con el mismo servicio o producto que ofreces. Cómo le ha funcionado, por qué cree que no funcionó (o sí), características negativas y positivas y más. Así podrás crear una estrategia más apropiada sabiendo qué cosas funcionaron en el pasado y qué cosas debes evitar.
Información adicional
Aquí el cliente potencial deberá incluir toda la información que crea importante que no fue mencionada en secciones anteriores, como preferencias del servicio, objetivos más específicos y todo lo que crea conveniente.
En ocasiones, el cliente potencial no alcanza a responder todo lo que preguntas. Haz lo posible para que complete lo más que pueda e intenta trabajar con la información que obtengas.
¿Cuándo ejecutar un briefing?
Un briefing se ejecuta para conocer las necesidades y preferencias del cliente potencial sobre el servicio antes de presentarle una propuesta formal. Así, se realizará la en la primera cita que tengan, previa a cerrar un acuerdo. Puedes dárselo a tu cliente potencial para que lo complete o puedes hacer tú las preguntas y anotar a medida que va respondiendo. Encuentra la forma que sea menos aburrida para el cliente y así poder obtener más cantidad de información.
A veces puede enviarse por mail si no es posible que se vean cara a cara, pero lo recomendable es que puedas obtener la cita y lo hagas personalmente.
¿Por qué es importante tener un briefing preparado antes de la llamada?
Es importante tenerlo preparado para poder brindar material al cliente potencial que le sea útil a la hora de resolver sus necesidades, posicionando tu servicio como el mejor para ello. Con un briefing completo, tendrás todo lo necesario para cuando concretes la primera cita.
Además, si el cliente potencial no puede concertar una cita presencial, será útil que puedas mandárselo para que complete por sí mismo y te lo envíe.
“Estar preparado es importante, saber esperar lo es aún más, pero aprovechar el momento adecuado es la clave de la vida.”
Tener preparado un portafolio de servicios para enviar por mail
Una vez obtenido el correo electrónico del cliente potencial, es hora de comenzar a enviar contenido de valor que los atraiga a la marca y haga que recuerden tu empresa cuando vayan a contratar un servicio de los que ofreces. Por eso, tener preparado un portafolio listo para enviar, incluso con emails automatizados, es clave a la hora de mantener el contacto luego de un primer acercamiento.
Comparte Este Artículo.